Neuropsychologie is niet meer weg te denken uit de huidige marketing wereld. Het is de basis van effectief jouw producten of diensten weten te verkopen.

Ondanks dat veel mensen het woordje ‘neuromarketing’ vast wel kennen, weten maar weinigen wat het precies is. Dat is zonde, want zo laat je een heleboel trucjes liggen om nieuwe klanten op een eenvoudige manier binnen te halen. 

Wat neuromarketing is en hoe je het aanpakt? Dat lees je in dit blog. 

Wat is neuromarketing?

De term psychologie bestaat al eeuwen lang en gaat helemaal terug tot de eeuw 1600 waarin John Locke de basis legde door zijn onderzoek naar hoe wij als mensen kennis vergaren. 

Vele jaren verder zijn we als mensheid een heleboel wijzer en zijn we erachter dat we het gedrag van mensen ook kunnen beïnvloeden. Toen bedachten een aantal slimme  psychologen, waaronder Daniel Kahneman, dat we deze  beïnvloeding ook zouden kunnen gebruiken om mensen iets te laten kopen. Dit is het moment geweest dat neuromarketing is ontstaan, waarbij je je verdiept in het brein van de consument en probeert deze te beïnvloeden.

We weten nu wat neuromarketing betekent. Maar wat moet je hier als ondernemer nou weer mee? Door te leren begrijpen hoe het brein van jouw doelgroep werkt, kun je slim het gedrag van jouw potentiële klanten sturen. Zo komen mensen op jouw website terecht, lezen ze jouw blogs of kopen ze jouw product of diensten, zonder dat ze in de gaten hebben waarom ze dit doen.

Oké, en hoe doe je dat dan? Neuromarketing gebruiken als ondernemer? Lees snel de volgende 5 tips.

 Snel en langzaam denken in neuromarketing

Zoals eerder in dit blog genoemd was meneer Daniel Kahneman een hele belangrijke psycholoog in de neuromarketing. Hij ontdekte namelijk dat wij mensen in twee systemen denken; snel (systeem 1)  en langzaam (systeem 2).

In systeem 1 denken we snel na. We denken onbewust, automatisch en moeiteloos na zonder bewustzijn of controle. In systeem 2 denken we langzaam na en zijn we rationeel, gecontroleerd, doordacht en bewust van onze keuzes. 

Nu denk je misschien, ‘ik denk zonder twijfel het meest na in systeem 2’, maar het langzame denken maakt slechts 2% van ons dagelijks denken uit. Het snelle systeem 1 denken, maakt 98% van ons dagelijks leven uit. Dit komt doordat het denken in systeem 2 ontzettend veel energie kost, die we nodig hebben voor andere processen in ons lichaam. Een geluk bij een ongeluk dat snel denken het grootste gedeelte van onze dag uitmaakt, want nou net het systeem 1 denken is voor de meeste ondernemers erg interessant.

In systeem 2 maken we bijvoorbeeld toetsen, puzzels of leren we nieuwe vaardigheden aan. Voorbeelden van dingen die we doen in systeem 1 zijn autorijden, terug naar huis lopen of boodschappen doen. Wel eens door de Action gelopen op zoek naar 1 ding, en naar buiten gaan met een hele mand vol spullen? Volgens mij iedereen wel. Een ander mooi voorbeeld is de supermarkt, die precies zo ingericht is dat jij zo min mogelijk hoeft na te denken over wat je koopt.

Peak-End rule in Neuromarketing

Een andere manier om klanten te beïnvloeden iets te kopen of loyaal te zijn aan jouw bedrijf, is gebruik maken van de ‘peak-end-rule’. Hierbij is de Peak datgene wat het leukst of meest interessant is geweest en de End hoe de ervaring wordt afgesloten. De Peak is soms lastig te beïnvloeden, want niet iedere klant ervaart hetzelfde als leuk of positief. De End daarentegen is wel in een bepaalde richting te sturen. Wanneer het einde van een klantervaring betalen is, wat altijd pijn in de portemonnee doet. Geld kwijt zijn doet altijd meer pijn dan een product rijker zijn. 

Voor jou als ondernemer is met name de End belangrijk om te kneden. Hierbij is het goed om gebruik te maken van een ‘customer journey’. Daarover lees je meer in dit blog. 

Ikea is een schoolvoorbeeld van hoe je het einde van klantervaringen kunt beïnvloeden. Aan het eind van ieder bezoek aan Ikea, kun je voor een prikkie een heerlijk broodje hotdog, lekker ijsje of verfrissend drankje scoren. Zo wordt het einde van jouw bezoek leuk, lekker en verlaat je Ikea met het gevoel waarde voor je geld te hebben. Dat was tof, daar ga je terug toch? 

Ook online winkels beïnvloeden het einde van jouw ervaring als klant, zoals Coolblue dat mooi doet. Zij sturen een persoonlijke handgeschreven kaart naar klanten aan het eind van iedere bestelling om jou nét dat extraatje te geven dat jou gewaardeerd doet voelen als klant.

Availability Bias in neuromarketing

Wanneer je een probleem hebt denk je vaak direct aan iets of iemand die dat probleem voor jou kan oplossen. Dat heet availabillity bias. Een mooi voorbeeld van een availabillity bias is wanneer je een sterretje in het raam van jouw auto krijgt. Jouw eerste reactie is waarschijnlijk ‘Carglass bellen’. Want ‘Carglass repareert, carglass vervangt’. Hoe ongelófelijk irritant het deuntje ook is, we zijn toch selectief in ons geheugen en doen een beroep op Carglass wanneer we met een probleem zitten. 

Je kan als ondernemer gebruik maken van deze bias (vooroordeel) door ervoor te zorgen dat jou bedrijf wordt geasocieerd op moment dat mensen met een probleem zitten. Het duidelijk in kaart brengen van het probleem van jouw doelgroep en hiervoor een unieke oplossing aanbieden is hierbij zeer belangrijk. Daarnaast is het inspelen op locatie en beschikbaarheid belangrijk, zodat een klant zo snel mogelijk wordt geholpen bij een probleem.

Paradox of Choice in Neuromarketing

The Paradox of Choice betekent eigenlijk simpelweg keuzestress. Ken je dat gevoel wanneer je in een restaurant iets gaat eten en er staan zó veel verschillende dingen op de kaart dat je er gestresst van raakt? Dat moment wordt bedoelt met Paradox of Choice. Het moment dat je klanten zóveel keuze geeft dat ze niet meer weten wat ze moeten kiezen, veroorzaak je een ‘decision pharalysis’. Hierbij verlamt een klant letterlijk en loopt de winkel uit of navigeert weg van jouw webwinkel. Dat wil je natuurlijk niet! Geef klanten daarom wel een keuze uit meerdere opties, maar beperk de opties tot 3-5. Zo hebben klanten wel een keuze, maar vermijd je negatieve gevoelens bij het maken van een keuze.

Wat nou als je in een webshop wel honderden artikelen hebt? Dan kun je ervoor kiezen om filters in te stellen zoals ‘populairste’ of ‘meest gekocht’. Ook kun je producten uitlichten die het goed doen en klanten inspiratie te geven om een keuze te maken. Een bedrijf dat dit goed aanpakt is Netflix. Met honderden films en series weet je soms echt niet meer wat je moet kijken of waar je zin in hebt. Daarom zorgt Netflix ervoor dat er altijd een Top-10 bovenaan staat en is er een rij met aanbevelingen gemaakt gebaseerd op jouw voorkeuren. Zo kan Netflix jou altijd een goed aanbod geven en navigeer je niet weg naar Videoland of Amazone.

Framing en Anchoring

Een interessante truc in neuromarketing is het gebruik van framing en anchoring. Dit is een manier van klanten een bepaalde richting op sturen om irrationele keuzes te maken binnen hun systeem 1, het snelle denken.

De eerste truc heet framing, waarbij je de omgeving van jouw product of dienst aanpast zodat deze er anders uit gaat zien. Eigenlijk beïnvloed je het perspectief van de klant ten aanzien van jouw product. Dit wordt vaak gebruikt in supermarkten bij voeding en waren. Neem een beker ijs. We zijn het er vast over eens dat ijs niet per se gezond is met veel vetten en suikers. Wanneer hier op staat 20% vet, zullen veel mensen de pint ijs laten staan, omdat dit niet klinkt als een erg gezond product. Terwijl wanneer er 80% minder vet op staat, wij denken dat het een gezond product is vergeleken met de andere bekers ijs die in de koeling staan. Daardoor zijn we sneller geneigd het product mee te nemen, terwijl de inhoud natuurlijk gewoon precies hetzelfde is gebleven!

De tweede truc heet anchoring, waarbij je als het ware een ‘ankertje’ in het hoofd van de consument plaatst. Een bekend voorbeeld hiervan is de presentatie van de iPad tijdens een meeting in San Francisco door Steve Jobs. 

Jobs vraagt zichzelf in deze presentatie af wat de prijs van dit geweldige product zou moeten zijn, en vertelt dat experts het product $999 dollar zouden laten kosten. Hij vertelt vervolgens dat ze bij Apple het doel voor ogen hadden om de iPad toegankelijk te maken voor veel mensen, en hiermee een prijs van $499 dollar hebben weten te realiseren, waarna het hele publiek begint te klappen voor hem. Omdat Steve het ankertje $999 dollar in de breinen van het publiek plaatste , was iedereen enthousiast voor de prijs $499, terwijl niemand dat zou zijn geweest zonder het perspectief dat de iPad volgens experts $999 dollar waard is. Het anchoring principe binnen neuromarketing is een zeer krachtige tool om consumenten het idee te geven dat zij veel waarde voor hun geld krijgen. 

Het is ongelofelijk, neuromarkting. Veel van deze marketing tricks en tips worden tot de dag van vandaag door veel grote succesvolle bedrijven dagelijks ingezet om klantloyaliteit te verbeteren en verkoop te stimuleren. Maak jij al gebruik van neuromarketing in jouw bedrijf? Laat het in de reacties weten!

Wil je meer weten over neuromarketing of hulp nodig bij het implementeren ervan in jouw marketing strategie? Lees hier mijn andere blogs of plan hier vrijblijvend een gesprek.